Понятие оффлайн-рекламы появилось относительно недавно: его ввели интернет-маркетологи для разграничения методов продвижения через всемирную сеть и стандартных, давно известных методов, таких как теле- и наружная реклама. Таким образом, можно считать, что оффлайн-маркетинг — это совокупность всех способов продвижения, которые не задействуют Интернет.
Мы подготовили цикл статей, в котором будет подробно рассказано об особенностях и инструментах оффлайн-маркетинга, а также будут детально рассмотрены все основные методы оффлайн-продвижения, с учетом нашего опыта и партнеров AMarkets.
Особенности оффлайн-маркетинга
Одним из основных отличий оффлайн-продвижения от интернет-рекламы является его стоимость. Обычно, такие маркетинговые стратегии обходятся компаниям гораздо дороже, требуют учета всех деталей и полного погружения в процесс формирования плана перед его исполнением.
На первом этапе подготовки любой маркетинговой стратегии необходимо понять, на какую целевую аудиторию будет направлена реклама. После этого уже можно сосредоточиться на определении наиболее эффективных медиа-каналов и способах их использования.
Для того чтобы получить информацию о своих потенциальных клиентах, компании зачастую заказывают специальные исследования рынка или проводят их самостоятельно. Это позволяет лучше понять желания и предпочтения целевой аудитории, а также сужает список возможных маркетинговых инструментов. Например, если ваши потенциальные клиенты предпочитают читать журналы, то имеет смысл выстроить маркетинговую стратегию вокруг конкретных периодических изданий.
Важнейшим этапом любой рекламной кампании является оценка ее эффективности, а в оффлайн-маркетинге, сделать это зачастую не так просто, как кажется.
Инструменты анализа эффективности оффлайн-рекламы
Такие показатели, как GRP, OTS и CPT служат для оценки эффективности наружной рекламы.
GRP — показатель, отражающий масштаб рекламно-информационного воздействия. Расчет GRP можно произвести только зная все рейтинги, которые набрали отдельные выходы рекламных сообщений. Такой рейтинг — это отношение аудитории, видящей сообщение, ко всей аудитории в целом, которую могло охватить сообщение. Пример расчета GRP: если в первый день кампании, рекламу увидело 15% аудитории, то рейтинг равен 15. Во второй день рекламное сообщение увидело 50% аудитории, соответственно рейтинг равен 50. Результат и конечный показатель GRP будет равен 15+50=65.
OTS — это показатель, который оценивает общее количество контактов в численном выражении, которые были достигнуты в результате рекламной кампании. Расчет показателя определяется валовым рейтингом рекламной кампании, который выражается в количестве рекламных контактов (обычно в тясячах). Для корректного расчета OTS необходимо знать показатель рейтинга кампании и GRP. Формула расчета: OTS = (GRP (%) * Размер аудитории (‘000))/100.
CPT — стоимостной показатель, представляющий собой цену достижения 1 тыс. контактов или охвата 1 тыс. целевой аудитории. Показатель дает возможность сравнить эффективность ценового воздействия различных типов медиа, путем приведения их к единому параметру (цена на 1000 контактов). Показатель рассчитывается по следующей формуле: CPT = (стоимость рекламы/размер целевой аудитории)* 1000.
Обращаем ваше внимание на то, что размер целевой аудитории и обязан сообщать рекламодатель при подготовке рекламной кампании. То, сколько человек могут увидеть определенный вид рекламы в определенный день, также обязан сообщать тот кто предоставляет рекламные площади.
Также эффективность можно оценить, проведя опрос целевой аудитории. Однако, фактически такая оценка является лишь экспертным мнением, так как все указанные медиапоказатели основываются на данных, которые предоставляют рекламные агентства и владельцы рекламных площадей.
После проведения опроса целевой аудитории, важно внимательно отнестись к анализу результатов. Рассчитывать на объективность, полученных от фокус-группы, данных не всегда возможно, так как зачастую при наблюдении за потенциальными клиентами их поведение сильно меняется.
Одним из самых надежных и простых инструментов для оценки эффективности оффлайн-рекламы можно считать конечный показатель выручки. К примеру, если вы заказали рекламную кампанию с привлечением промоутеров для раздачи листовок на улице, и в результате этого мероприятия количество клиентов увеличилась — это значит, что кампания была эффективной. Несмотря на это, важно оценивать другие условия, влияющие на количество посетителей, такие как время года, экономическая ситуация, погодные условия и так далее.
Наиболее эффективные методы оффлайн-маркетинга
Холодные звонки.
Холодные звонки — это один из самых эффективных способов рекламы без использования интернета. Для того чтобы успешно рекламировать свой товар или продукт при помощи холодных звонков, необходимо наличие клиентской базы. Если у вас нет собственной базы, то ее можно приобрести на специальных онлайн-сервисах. Также можно найти мобильные номера потенциальных клиентов в интернете. Для этого отлично подойдут такие сайты, как бесплатные доски объявлений по продаже товаров или предоставлению услуг.
Для того чтобы успешно осуществлять холодные звонки необходимо понимать, какому клиенту вы хотите предложить конкретную услугу, будь то трейдинг, инвестиции или даже партнерство. Вам необходимо будет составить скрипт звонка отдельно для каждого типа клиента: это позволит быстро и без запинки отвечать на все возникающие вопросы. Успешно составленный и продуманный скрипт позволит вам удержать разговор в нужном русле и добиться от клиента требуемого отклика.
Считается, что привлекать клиентов при помощи холодных звонков непросто, однако, если использовать корректно составленные скрипты и постоянно совершенствоваться в продажах по телефону, вы очень скоро сможете получать множество клиентов практически бесплатно.
Реклама в газетах и журналах.
Размещение рекламных объявлений в газетах журналах — это один из самых простых методов привлечения людей. Для размещения объявлений подойдут как бесплатные газеты для поиска работы, так и дорогостоящие глянцевые журналы. При выборе издания для размещения и во время подготовки объявления, учитывайте свою целевую аудиторию. Корректно составленное объявление и правильно выбранное издание незамедлительно принесут вам свои плоды в виде большого количества откликов.
Мы рекомендуем составлять объявления, используя такие ключевые запросы, как «повышение финансовой грамотности», «работа на дому», «обучение», «инвестиции» и «дополнительный доход».
Решив разместить рекламу в прессе, обязательно учтите несколько особенностей этого вида продвижения: оговорите срок предоставления рекламного материала, то как он будет утверждаться и запускаться в печать, по какой территории будет проходить распространение газет/журналов, а также как сможет приобрести издание конечный потребитель (через подписку или в розницу).
Для того чтобы разместить рекламное объявление в газете/журнале, необходимо узнать стоимость размещения и оговорить все вышеуказанные детали. Учтите, что на стоимость размещения влияет то, на какой странице и в какой ее части оно расположено.
Такой тип рекламы подойдет для аудитории с достатком выше среднего.
Наружная реклама
Все виды наружной рекламы можно разделить на следующие категории:
- медиа-носители — типовые конструкция для размещения рекламных объявлений и продвижения товаров/услуг;
- имиджевые конструкции — это уникальные рекламные конструкции, которые отличаются индивидуальным дизайном и разработкой (неоновые лампы, объемные буквы, дюралайт);
- указатели — штендеры, вывески и табло, расположенные недалеко от продвигаемого места.
При размещении наружной рекламы важно учитывать, что данный метод является одним из наиболее затратных и сложно оцениваемых в связи с большим количеством факторов, влияющих на поведение потенциальных клиентов. Такой тип рекламы подходит для среднего и малого бизнеса. Несмотря на это, небольшое рекламное объявление сможет помочь потенциальным клиентам найти ваш офис, в случае если он находится не на видном месте.
| Плюсы наружной рекламы | Минусы наружной рекламы |
| Реклама такого типа не может быть выключена/переключена | Сложно сегментировать по ЦА |
| Для считывания такой рекламы не нужны дополнительные устройства | Статичность рекламного объявления (за исключением небольшого количества медиаэкранов) |
| Наружная реклама может быть ориентирована на различные аудитории, в зависимости от потребностей | Неоднозначное восприятие публикой |
| Из расчета стоимости рекламного контракта, этот вид рекламы является одним из самых дешевых | Сложность в размещении объявлений на некоторых объектах |
Разместить наружную рекламу довольно просто. Для этого необходимо определить наиболее подходящий вид продвижения и договориться с компанией, предоставляющей рекламную площадь.
К примеру, эффективной наружной рекламой является размещение объявлений в автобусах и маршрутных такси. В связи с тем, что люди используют эти средства передвижения каждый день, а стоимость объявлений в них совсем небольшая, данный способ наружной рекламы можно считать наиболее приемлемым из всех.
Раздача листовок.
Раздача листовок — это дешевый и эффективный способ привлечения клиентов. Вы можете заказать печать нескольких сотен листовок за небольшие деньги в ближайшей типографии и нанять промоутера с почасовой оплатой. При этом, промоутер способен раздавать довольно большое количество листовок в день и, следовательно, сможет охватить большую аудиторию. В среднем, один промоутер может раздавать около 150 листовок в час. Таким образом, можно охватывать аудиторию порядка 1200 человек ежедневно. Стоимость работы раздатчика объявлений при этом может варьироваться от 1000 до 1500 рублей в день, в зависимости от города.
При использовании этого метода рекламы важно учесть время и место раздачи листовок, а также ответственно отнестись к процессу создания самого раздаточного материала. Ознакомиться с примерными вариантами листовок для раздачи можно в кабинете партнера.
Данный тип рекламы больше ориентирован на людей со средним достатком. Стоит отметить, что это один из самых популярных и эффективных способов продвижения для консультационных и обучающих центров наших партнеров.
Реклама на радио.
Реклама на радио также является одним из самых затратных способов продвижения, но и одним из самых эффективных. Объявление на радио наилучшим образом подойдет для рекламы какого-либо мероприятия и позволит направить поток клиентов туда, куда вам необходимо. Помните, что для записи качественного объявления необходимо хорошее оборудование и профессиональные дикторы.
При использовании этого способа продвижения необходимо продумать множество деталей: время, в которое будет транслироваться ваше объявление, частота его повтора, длительность самого сообщения и так далее. Внимательно отнеситесь к подготовке сценария будущего сообщения — именно от того, как будет составлен ваш текст и будет зависеть количество привлеченных пользователей.
Такая реклама может охватить широкую аудиторию. Все зависит от выбора радиостанции и прайм-тайма.
Реклама на телевидении.
Реклама на телевидении по праву считается самым сложным и материально затратным способом оффлайн-продвижения. В качестве рекомендаций по размещению телевизионной рекламы, мы можем предложить вам попробовать анонсировать какой-либо конкурс или розыгрыш призов, который позволит привлечь внимание большой аудитории. Помните, что телевидение в основном используется для брендовой рекламы и зачастую не рассчитано на привлечение конкретных клиентов.
Для размещения объявлений лучше всего использовать телеканалы информационной и финансовой тематики, такие как РБК, LIfeNews и другие.
Безусловно, речь не идет о полноценной рекламе на центральных каналах. Как правило, партнеры используют данный вид рекламы с целью продвижения образовательных мероприятий на региональном телевидении в формате информационной строки или новостной ленты.
Большой выбор различной аудитории благодаря множеству каналов и временных промежутков.
Персональные почтовые рассылки.
Почтовые рассылки — это недорогой и проверенный способ привлечения людей. Вы можете разослать письма по определенным адресам и предложить людям обучение или конкретные условия для инвестирования. Если правильно подготовить рассылку и выбрать необходимую аудиторию, то такая маркетинговая кампания точно принесет большой процент отклика.
Как сделать свою почтовую рассылку наиболее эффективной:
Вы имеете возможность обратиться к клиенту персонально по имени. Благодаря этому, интерес у получателей к продукту сильно возрастает.
Почтовая реклама имеет довольно высокое качество восприятия, так как не является ненавязчивой.
Вследствие того, что письма считаются конфиденциальной информацией, они высоко ценятся многими людьми. Таким образом, компетентно составленная почтовая рассылка будет воспринята скорее благожелательно, чем нет. Возможность отображения большого количества чисел, конкретных фактов и иллюстраций в рассылке делает письмо очень убедительным видом рекламы.